项目背景：

某国际挖掘机品牌是全球领先的工程机械制造商之一，拥有多种型号的挖掘机产品，适用于不同的工程场景。该品牌在欧美等发达市场拥有较高的市场份额和品牌知名度，但在中国市场却面临着激烈的竞争和较低的认知度。为了提升在中国市场的业绩和影响力，该品牌决定寻求专业的市场进入咨询服务，以制定合适的市场战略和营销方案。

客户痛点：

该品牌在中国市场面临的主要痛点有以下几个方面：

中国挖掘机市场规模不断攀升，主要原因是政府大力发展基础设施建设，对挖掘机行业需求增加。2020年，中国挖掘机行业市场规模达到5294.27亿元，预计2026年将达到近3000亿元。这为该品牌提供了巨大的市场机遇，但也意味着需要与众多国内外竞争对手进行激烈的市场争夺。

中国挖掘机市场以国产品牌为主导，国产、韩系、日系、欧美品牌的份额分别为69%、7%、9%、15%。国产品牌经过多年的技术积累和本土化经营，已经形成了较强的竞争力和市场认可度，尤其是在中低端市场和小型挖掘机领域。该品牌作为一个欧美品牌，需要在产品性能、价格、服务等方面与国产品牌进行差异化竞争，并提升在高端市场和大型挖掘机领域的优势。

中国挖掘机市场需求多样化，不同地区、不同行业、不同客户对挖掘机产品的需求和偏好有所不同。该品牌需要根据中国市场的特点和变化，进行细分市场分析和目标客户定位，以提供更符合客户需求和期望的产品和服务。

项目目的：

该项目的主要目的是为该品牌提供一套全面、系统、可行的中国市场进入策略咨询方案，包括以下几个方面：

市场分析：对中国挖掘机市场进行深入的分析，包括市场规模、增长趋势、竞争格局、客户需求、政策法规等方面，以了解市场现状和发展潜力。

竞争分析：对该品牌在中国市场的主要竞争对手进行详细的分析，包括产品特点、价格策略、渠道布局、营销活动、优势劣势等方面，以识别竞争优势和劣势。

目标分析：根据市场分析和竞争分析的结果，为该品牌制定清晰的市场进入目标，包括目标市场、目标客户、目标产品、目标份额等方面，以明确市场进入的方向和重点。

策略制定：根据市场进入目标，为该品牌制定具体的市场进入策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、营销策略等方面，以确定市场进入的方法和手段。

实施计划：根据市场进入策略，为该品牌制定详细的市场进入实施计划，包括时间表、资源分配、风险评估、监测评估等方面，以保证市场进入的顺利执行和效果评估。

调研对象：

该项目的调研对象主要包括以下几类：

市场数据：通过收集和整理各种公开的市场数据和报告，如国家统计局、中国工程机械工业协会、行业媒体、行业研究机构等，以获取中国挖掘机市场的基本信息和数据。

竞争对手：通过对竞争对手的官网、社交媒体、新闻报道、客户评价等进行分析，以获取竞争对手的产品信息、价格信息、渠道信息、营销信息等。

潜在客户：通过对不同地区、不同行业、不同规模的潜在客户进行访谈或问卷调查，以获取潜在客户的需求信息、偏好信息、购买行为信息等。

行业专家：通过对行业内的专家或咨询机构进行访谈或咨询，以获取行业内的专业知识和意见。

项目内容：

该项目的主要内容包括以下几个部分：

市场分析报告：对中国挖掘机市场进行全面的分析，包括市场现状、市场规模、市场增长趋势、市场细分结构、市场需求特点、市场竞争格局、市场政策法规等内容，并提出市场机会和挑战。

竞争分析报告：对该品牌在中国市场的主要竞争对手进行详细的分析，包括竞争对手现状、竞争对手产品特点、竞争对手价格策略、竞争对手渠道布局、竞争对手营销活动、竞争对手优势劣势等内容，并提出竞争优势和劣势。

目标分析报告：根据市场分析和竞争分析的结果，为该品牌制定清晰的市场进入目标，包括目标市场选择依据和方法、目标客户选择依据和方法、目标产品选择依据和方法、目标份额确定依据和方法等内容，并提出目标可行性和难度。

策略制定报告：根据市场进入目标，为该品牌制定具体的市场进入策略，包括产品策略（如产品定位、产品创新、产品差异化等）、价格策略（如价格定位、价格弹性、价格促销等）、渠道策略（如渠道选择、渠道管理、渠道激励等）、营销策略（如营销目标、营销组合、营销预算）

实施计划报告：根据市场进入策略，为该品牌制定详细的市场进入实施计划，包括时间表（如项目启动、项目完成、项目评估等）、资源分配（如人员分工、资金投入、设备采购等）、风险评估（如市场风险、竞争风险、政策风险等）、监测评估（如监测指标、评估方法、评估标准等）等内容，并提出实施建议和注意事项。

项目价值：

该项目的主要价值有以下几个方面：

为客户提供了一套全面、系统、可行的中国市场进入策略咨询方案，帮助客户了解中国市场的机会和挑战，制定清晰的市场进入目标和策略，制定详细的市场进入实施计划，为客户在中国市场的成功打下坚实的基础。

为客户提供了专业的市场分析和竞争分析，帮助客户深入了解中国挖掘机市场的现状和发展潜力，识别客户需求和偏好，分析竞争对手的优势和劣势，找出客户的竞争优势和差异化竞争点，为客户提供有针对性的产品和服务。

为客户提供了创新的产品策略和营销策略，帮助客户在产品方面进行定位、创新、差异化，以满足不同细分市场和目标客户的需求，提升产品性能、品质、价值;在营销方面进行目标、组合、预算的制定，以有效地传达产品和品牌信息，提升品牌知名度、美誉度、忠诚度。